การพัฒนาหลักสูตรฝึกอบรมเพื่อพัฒนาสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

บทคัดย่อ

การวิจัยครั้งนี้มีวัตถุประสงค์ (1) เพื่อศึกษาสมรรถนะทางด้านงานขายของพนักงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ (2) เพื่อพัฒนาหลักสูตรฝึกอบรมเพื่อพัฒนาสมรรถนะทางด้านงานขายของพนักงานขาย ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ และ (3) เพื่อประเมินหลักสูตรฝึกอบรมเพื่อพัฒนาสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เป็นการวิจัยในลักษณะของการวิจัยกึ่งทดลอง (quasi experimental)  มี 3 ขั้นตอน ดังนี้ ขั้นตอนที่ 1 ศึกษาสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยการใช้เทคนิคการวิจัยแบบเดลฟาย ผู้เชี่ยวชาญ คือ ผู้ที่มีตำแหน่ง เป็นหัวหน้าทางด้านการตลาดหรือการขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยมีตำแหน่งระดับ ผู้อำนวยการหรือผู้จัดการขึ้นไป จำนวน 18 คน เครื่องมือที่ใช้ในการเก็บข้อมูลคือ แบบสัมภาษณ์แบบมีโครงสร้าง และการวิเคราะห์เนื้อหา ขั้นตอนที่ 2 สร้างชุดฝึกอบรมเพื่อพัฒนาสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยโครงร่างชุดฝึกอบรมผ่านการประเมินความเหมาะสม และความสอดคล้องจากผู้ทรงคุณวุฒิ 5 ท่าน เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยคือ แบบประเมินความเหมาะสม และแบบประเมินความสอดคล้อง และขั้นตอนที่ 3 ประเมินชุดฝึกอบรมสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยการทดลองใช้กับตัวแทนพนักงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ 30 คน ที่ได้รับการคัดเลือกอย่างเจาะจง ใช้การทดลองแบบกลุ่มเดียววัดผลก่อน และหลังการทดลอง (the one group pre-test & post-test design) และใช้สถิติ paired sample t test เพื่อทดสอบความแตกต่างของสมรรถนะระหว่างก่อนการทดลองกับหลังการทดลอง และหลังการทดลองกับผ่านไป 12 สัปดาห์ ระยะเวลาในการทดลองชุดฝึกอบรม 2 วัน (12 ชั่วโมง) เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยคือ แบบสอบถามสมรรถนะ และแบบวัดความพึงพอใจ
ผลการวิจัย พบว่า 1. สมรรถนะทางด้านงานขายของพนักงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ประกอบด้วย (1) สมรรถนะด้านการสื่อสารและมนุษยสัมพันธ์ (2) สมรรถนะด้านทำงานเป็นทีม (3) สมรรถนะด้านการบริหารความเสี่ยง 4) สมรรถนะด้านทักษะงานขาย (5) สมรรถนะด้านผู้นำการเปลี่ยนแปลง และ (6) สมรรถนะด้านการบริหารความพึงพอใจลูกค้า 2. โครงร่างชุดฝึกอบรมประกอบด้วย สภาพปัญหาและความจำเป็นในการฝึกอบรม หลักการชุดฝึกอบรม จุดมุ่งหมาย โครงสร้างเนื้อหา 6 หน่วยการเรียนรู้ กิจกรรมการเรียนรู้ วิธีวัดและประเมินผล  การตรวจสอบคุณภาพโครงร่างโดยผู้ทรงคุณวุฒิ 5 ท่านมีความเหมาะสมในระดับมาก และมีความสอดคล้องในทุกองค์ประกอบ 3. ตัวแทนพนักงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์มีสมรรถนะทางด้านงานขายในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์หลังผ่านการฝึกอบรมมาแล้ว 12 สัปดาห์สูงกว่าเมื่อสิ้นสุดการฝึกอบรมอย่างมีนัยสำคัญทางสถิติที่ระดับ .01 ทุกด้าน ได้แก่ สมรรถนะด้านการบริหารความเสี่ยง สมรรถนะด้านทักษะงานขาย สมรรถนะด้านทำงานเป็นทีม สมรรถนะด้านการสื่อสารและมนุษยสัมพันธ์ สมรรถนะด้านผู้นำการเปลี่ยนแปลง และสมรรถนะด้านการบริหารความพึงพอใจลูกค้า