การปิดการขายในระหว่างการมีปฏิสัมพันธ์ทางสังคมระหว่างพนักงานขาย และลูกค้าในธุรกิจเครื่องสำอาง (Sales Closing in Social Interaction between Sales Persons and Customers in the Cosmetics Business)

บทคัดย่อ

บทความวิจัยนี้ต้องการรายงานผลการวิจัยในเรื่องการปิดการขายในระหว่างการขายจริง งานวิจัยนี้ใช้วิธีวิทยาการวิเคราะห์การสนทนาและชาติพันธุ์วรรณนาศึกษาการสื่อสารระหว่างพนักงานขายและลูกค้าในธุรกิจเครื่องสำอางโดยเก็บข้อมูลด้วยการบันทึกวีดิทัศน์และเสียง  ข้อมูลเกี่ยวกับการปิดการขายที่นำเสนอในบทความวิจัยนี้มาจาก 2 กรณีศึกษา  กรณีศึกษาแรกแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายใช้ภาษาพูดและท่าทางในการปิดการขาย พนักงานขายติดตามลูกค้าไปทุกที่และต้องรอจังหวะในการสื่อสารเพื่อขอปิดการขาย พนักงานขายมีวิธีการปิดการขายคือการให้โอกาสแก่ลูกค้าในการปิดการขายเองและเขาจะติดตามการตัดสินใจในเรื่องนี้ในภายหลัง สำหรับกรณีศึกษาที่ 2 นั้นพนักงานขายใช้วิธีการปิดการขายโดยการแจ้งข่าวร้ายให้ลูกค้าทราบก่อนจากนั้นจึงแจ้งข่าวดี ข่าวดีที่กล่าวถึงนี้คือการช่วยให้ลูกค้าสามารถปิดการขายได้โดยการกำหนดเป้าหมายในการขายใหม่